Lingvids

Викерт нашел третий, самый удачный, который устроил всех.

И еще пример: как-то мне довелось побеседовать с ведущим специалистом по развитию персонала крупного автомобильного концерна Германии на тему провоцирующей риторики. Вот что он мне поведал:

«Расскажу о человеке, назовем его г-н Н., который долгое время не мог решить, хочет ли он заниматься распространением автомобилей исключительно нашей марки. Он постоянно звонит мне по телефону, высказывает свои соображения, что ровным счетом ни к чему не приводит.

Не долго думая, в конце недели я поехал к нему в офис без предупреждения и поблагодарил за желание быть нашим представителем. А затем сообщил, что после основательного взвешивания всех «за» и «против», я пришел к заключению не принимать его предложение, поскольку мы не можем сотрудничать с людьми, не готовыми стать членами нашей семьи или не уверенными в правильности принимаемого ими решения. Вот причина нашего отказа от сотрудничества, кстати, вынужденная. Затем я распрощался с озадаченным предпринимателем.

Потом были выходные, а когда я пришел на работу в понедельник, от него было уже два звонка. В следующем телефонном разговоре он мне объяснил причину колебаний: разумеется, такое решение нельзя принимать опрометчиво, необходимо все основательно обдумать, что он и сделал, и теперь хотел бы стать нашим представителем. И вот сегодня он является одним из лучших сотрудников концерна».

Возможность отказа привела к желаемому успеху. Там, где не помогают ни советы, ни уговоры, можно попробовать провокацию.

Кстати, едва ли среднестатистический продавец позволит себе использовать такой способ, если на карту поставлено многое, скорее он приемлем лишь для маленьких побед.

Оптовые продавцы работают по-другому. Они не просто продают, но и оценивают свои достижения или продукт, обдумывают, как лучше «подать» товар. Какие качества характеризуют человека, применяющего провоцирующую риторику!

• Он знает: при неполноценной коммуникации вакуум общения заполняется недостоверной информацией, слухами, болтовней, хвастовством, что и отравляет атмосферу разговора. Противостоит этому провоцирующая коммуникация, в основе которой лежат нелогичные или даже нелепые высказывания, как ни странно, направленные на действие.

• Он может передать информацию между строк и понимает, что слово не воробей, вылетит – не поймаешь. Он поддерживает связь с окружающими, выступает против «Lingua blablativa», слышимой, но непонятной речи, болтовни. Искусный оратор, он считает, что слова лишь обозначают мысль, а не высказывают ее.

• Знание для него начинается с накопления опыта (всем известно, что полагаться на восприятие ненадёжно), с осознания искаженности реальности и предположений.

• Для него язык – первоисточник недопонимания, которое ему хочется свести к минимуму. Там, где идея не ясна, а коммуникация сводится к «не могу» и «не хочу», возникает хаос.

Но он знает, что слово – попытка сближения с идеей, не с самим делом, поэтому можно положиться на такой подход.

• Он не соглашается, когда разговор рассматривают как монолог. Он убежден, что даже монолог предполагает наличие умного слушателя, хотя и этого недостаточно. Искусный оратор не позволит себе «социального шума».

Рационально желание, чтобы с тобой говорили, а не тебе говорили.

• Он считает, что не сама точка зрения влияет на дело, а вид и способ ее преподнесения. Одного присутствия духа не достаточно, необходимы подходящие слова, чтобы сформулировать мысль. Обладатель ума способен подобрать верные слова, чтобы озвучить свою мысль, хотя на практике выясняется, что не каждый, кто говорит правильно, действительно умный человек.

• «Говори, и я смогу тебя узнать!» Настоящий оратор хорошо знает: «Заговори с человеком, и ты уже не говоришь с ним, так теряют человека. Помолчи с ним, и вы все равно разговариваете, так теряют слова» (Конфуций). Наш оратор не теряет ни людей, ни слова.